Wie Du im Verkaufsprozess die größtmögliche Marge abschöpfst

Verkaufen ist nicht jedermanns Sache – auch ich bin alles andere als ein Verkaufspapst. Nur ist das Verkaufen beim Bootstrapping elementar wichtig, um nicht zu sagen, überlebenswichtig. Wer nicht verkauft, ist schnell weg vom Fenster.

Und damit sich das leidige Verkaufen wenigstens lohnt, finde ich, solltest Du möglichst dort ansetzen, wo Du den größten Teil dessen abschöpfst, was der Endkunde für Deine Produkte bezahlt.

Und das ist in aller Regel direkt am Ende der Wertschöpfungskette beim Verkauf an den Endkunden selbst.

Nimmt man sich irgendeine Branche vor, und sucht nach den einflussreichsten Playern, stößt man meistens auf die Firmen, die in der Wertschöpfungskette ganz am Ende stehen, dort wo das Produkt an den Endkunden gebracht wird.

Beispiel Buchhandel

Wer waren und sind hier die entscheidenden Unternehmen? Die größten Margen strichen früher die großen Buchhandelsketten ein, und heute ist es eben Amazon, das am Ende einer Kette vom Autor über den Verlag und der Herstellung steht. Amazon ist das Nadelöhr, durch das das Buch hindurch muss, bevor es den Leser erreicht.

Die Marge des Endverkaufs im Buchhandels liegt in Deutschland etwa zwischen 35 und 55 Prozent. Der Autor wird, wenn er Glück hat, mit mickrigen 10 Prozent abgespeist.

Beispiel Modebranche

Noch drastischer ist es in der Modebranche. In seiner Bootstrapping-Bible stellt Seth Godin eine interessante Beispielrechnung auf für ein paar Sneaker, das im Laden 80 Dollar kostet.

Wo bleiben hier also die 80 Dollar im Gang durch die Wertschöpfungskette:

• Material: $1
• Herstellung: $3
• Versand: $1
• Marke: 35 $
• Handel: $40 (!)

Verkaufen in Massen- und Nischenmärkten

Wer den Verkaufsprozess aus der Hand gibt, hat die entscheidende Stellschraube seines Unternehmens letztlich nicht mehr selbst unter Kontrolle.

Die großen Automobilmarken machen es vor, indem sie über ihre Vertragshändler die letzten Meter ihrer Wertschöpfungskette unter Kontrolle halten. Ähnlich sieht es bei Franchisern wie McDonald´s aus.

Für Startups sind das natürlich ganz andere Größenkategorien, aber gerade für kleinere Unternehmen in Nischen bietet es sich doch umso mehr an. Wenn ich den Großteil der Marge meines Produktes für mich behalte, muss ich nicht auf Gedeih und Verderb auf Masse gehen. Ich kann dann auch mit einer überschaubaren Zielgruppe vernünftig wirtschaften.

Eigene (schmerzliche) Erfahrungen mit dem Verkaufen

Bevor wir mit unserem Startup MeinSpiel individualisierte Spiele über unsere Webplattform verkauften, haben wir eigene Spiele entwickelt und diese als Verlag über den Einzelhandel verkauft. Grundsätzlich funktionierte das auch.

Nur blieb zum einen der Löwenanteil der Marge immer im Handel, und zum anderen hatten wir keinerlei Einfluss auf die Art, wie unsere Produkte in den einzelnen Läden verkauft wurden.

Verkäuferisch tätig sein, mussten wir aber trotzdem, nur nicht gegenüber unseren Endkonsumenten, sondern gegenüber dem Groß- und Einzelhandel. Und das macht eigentlich nicht unbedingt mehr Spaß.

Wenn ich diese Positionierung innerhalb der damaligen Wertschöpfungskette mit der jetzigen vergleiche, finde ich es wesentlich komfortabler und auch interessanter, mehr Stellschrauben in der Hand zu haben – von der Produktentwicklung bis hin zum Verkauf an den Endkunden.

Die Herstellung oder einzelne Stufen davon lassen sich hingegen leicht outsourcen. Damit verschenkt man in der Regel auch nicht großartig etwas an Marge.

Nochmal das Beispiel Buchhandel

Es ist dort doch erfreulich zu sehen, wenn immer mehr Autoren ihre Vermarktung selbst in die Hand nehmen, und zumindest den Agenten und den Verlag umgehen.

Nicht dass Literaturagenten und Verlage als die Bösen hingestellt werden sollen – keineswegs. Aber für so manchen Autor, der online einigermaßen verdrahtet ist, werden diese Institutionen zunehmend irrelevant. Mit Ebooks kann er zusätzlich die Herstellung außen vor lassen.

Möglicherweise verkauft der Autor mit dieser Strategie auflagenmäßig etwas weniger, behält aber von jedem verkauften Exemplar locker mehr als das doppelte im Vergleich zum klassischen Verfahren ein.

Bootstrapping ohne Verkaufen geht nicht

Es ist so leicht, Ausreden zu finden, sich vor dem Verkaufen zu drücken. Du kannst Dir einreden, es halte Dich ab von der Beschäftigung mit dem Produktdesign oder mit sonstigen tollen Dingen, mit denen Du gern den Tag verbringst.

Verkaufen, Umsatz machen ist aber nun mal die absolute Lebensader Deines Startups. Wer nichts verkauft, kann einpacken.

Für manch einen von uns mag Verkaufen nicht die große Erfüllung sein. Ich bin auf jeden Fall weit davon entfernt, als Rampensau irgendwo meine Produkte anpreisen zu wollen. Doch mit dem Aufbauen eigener Online-Verkaufskanäle muss Du auch nicht zwingend als Hans Dampf durch die Gegend rennen.

Da kommt es in meinen Augen mehr darauf an, den Verkaufsprozess als solchen skalierbar zu machen, also derartig zu organisieren, dass Du nicht mit jedem mehr verkauften Artikel auch ein Mehr an Arbeit hast. Der Arbeitsaufwand für das Werben von Kunden und das Ausliefern Deiner Artikel oder sonstigen Leistungen darf keinesfalls jedesmal in gleicher Art anfallen.

Besser ist es, einen online-basierten Sales Funnel aufzubauen, der einen stetigen Strom an Käufern bringt. Das ist im Prinzip auch Verkaufsarbeit und nicht Arbeit am Produkt. Letztere darf natürlich nicht vernachlässigt werden.

Nur irgendwann muss das fein entwickelte Produkt halt auch Zählbares einspielen. Und das tut es unmittelbar bei der Übergabe an den Endkunden.

photo credit: alles-schlumpf via photopin cc

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